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        低價策略必死無疑

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        低價策略必死無疑

         

        2015-12-27 岳汀 中國花卉報

         

            近日,微信朋友圈的一條信息被花卉業內人士瘋轉,該微信的題目是:沒有利潤,哪來的服務;低價策略,必死無疑。乍一看說得有些絕對,頗有一棒子打倒一片的感覺,但其能在業內引起共鳴,細細品來還真是那么回事。

            其實,這句話并不是針對花卉行業而出,而是覆蓋了所有行業。利潤,每個行業都在力爭,沒有利潤的支撐,任何行業中的任何企業都難以維持。然而,自國內花卉行業起步至今,低價競爭幾乎一路相伴,在行業遇到瓶頸制約時,低價策略總會沖在最前端。這種方式在行業發展過程中扮演了攪局者的角色,不僅把市場搞亂了,還讓規模化生產的大企業非常難受。

        我們來看第一句話:沒有利潤,哪來的服務。花卉行業發展至今,種苗、生產環節的成本已非常透明,利潤空間都能看得見,由此市場上出現了兩種低價方式。一是受市場波動影響和經銷商壓價不得已而為之,這種最常見。這則微信里講了這樣一個故事:一人去買肉夾饃,對老板說:“給我來一個,不要辣椒,給我多放點肉,放,再放,再放點,再多放點……”老板抬頭看著他說:“我給你卷頭豬吧?”從表面來看,這故事很幽默,卻是花卉生產企業的真實寫照,經銷商對生產商的利潤空間步步擠壓,只能得到維持企業運轉利潤的生產商,怎能再掏出錢來去創新、去追加投入提升產品品質?目前,國內高品質產品常年處于缺貨狀態,難道不值得反思嗎?

            二是商家看到市場行情不好主動采取低價策略,這是最危險的。花卉企業門檻本身就不高,目前的利潤空間也不像過去那樣大,這種情況下主動降價無異于自廢手腳。然而每到年宵,總會有企業自亂陣腳降價甩貨,但只能換來一時的出貨順暢。

            再舉一個例子:曾有一個業務員問老板:“市場上有一家小廠,價格很低,很難對付,怎么辦?”老板反問道:“既然這家小廠這么厲害,為什么一直是家小廠,而我們卻是大廠呢?”這個故事說明,一家企業要想長期發展、不斷壯大,就必須和“促銷”、“甩貨”等字眼劃清界限,一個成熟的企業不會將自己的市場做亂,良好的口碑才是立足行業之本。

            有一些業內人士發出了不同聲音:在一個固定的區域,對同一個客戶,買了我的就不會買別人的,等于我先占領了市場,對手的市場份額就會縮小。道理沒錯,借助初期的低價策略搶占市場,確實會給競爭對手造成一定的沖擊,但是反觀整個花卉行業的發展過程,做強、做大的企業均不會采取這種方式。另外,這種方式的前提是一個固定區域、同一個客戶,如果跳出這個固定區域,這種方式還能成功嗎?健康持續發展的企業,不會將眼光固定和局限化,而是放眼整個國內市場甚至國際市場,如果只是在一個領域攪著渾水摸魚,那這家企業還真有可能應了最后那句話———“必死無疑”!

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